Der erste Eindruck

“Unter Vertrauen wird die Annahme verstanden, dass Entwicklungen einen positiven oder erwarteten Verlauf nehmen. Vertrauen wird durch Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Authentizität begründet, wirkt sich in der Gegenwart aus, ist aber auf künftige Ereignisse gerichtet.”
Quelle: Wikipedia

Die Vertrauensbasis zwischen dem Kunden und dem Verkäufer ist, im Bezug auf die Glaubwürdigkeit, von Anfang an leicht negativ belastet. Dem Kunden ist von Anfang an bewusst, dass sich der Verkäufer möglicherweise den Verkauf eines Produkts zum Ziel gesetzt hat, und vor allem (oder sogar nur) die positiven Eigenschaften des Produkts erwähnen wird. Der Kunde wird dieses Misstrauen allerdings nicht zum Ausdruck bringen. Somit ist es wichtig zu wissen, wie man nebst einer angenehmen Atmosphäre, die bestmögliche Basis für eine langfristige Zusammenarbeit schaffen kann.

In der Eröffnungsphase des Gesprächs ist es besonders wichtig, vor allem die Unverbindlichkeit des Gesprächs zu unterstreichen, anstelle der voreiligen Präsentation einer “Lösung”. In dieser Phase wird die Sympathie aufgebaut und das Vertrauen des Kunden gewonnen.

Innerhalb der ersten zwei bis fünf Minuten entscheidet sich der Kunde ob er dem Verkäufer vertraut oder eher misstraut.

“Diese Person ist mir sympathisch!” – “Du kennst diese Person doch gar nicht, woher willst du denn das wissen?”

Diese Situation kennen wir alle, wir lernen jemanden kennen, und finden eine Person von Anfang an sympathisch – oder eben auch nicht.

Ohne es bewusst zu tun, urteilt unser Unterbewusstsein innerhalb von Sekundenbruchteilen gnadenlos über unser Gegenüber. Kann dieser erste Eindruck beeinflusst werden?

Wenn wir eine Person zum ersten Mal sehen, kontrolliert unser automatischer “Scan” unser Gegenüber sofort. Neben dem äusseren Erscheinungsbild gilt die Aufmerksamkeit dem Gesichtsausdruck, der Körperhaltung, der Umgangsformen, der Gestik und nicht zuletzt möglichen Statussymbolen. Dieser “Scan” führt zu einer sozialen Einschätzung des Gegenübers. Dieser Vorgang dauert gerade einmal einen Sekundenbruchteil. Unser Körper lügt selten und verrät manchmal Dinge, die wir selbst nicht aussprechen wollen.

Die Frage die sich nun stellt, ist folgende: Kann man darauf Einfluss nehmen, welchen ersten Eindruck man dem Gegenüber vermittelt?

Um den ersten Eindruck zu beeinflussen, ist es wichtig, dass man sich bewusst ist, wie man selbst wirkt und über welche Kanäle man Wirkung erzeugt.

 

Wenn man sich bewusst darauf freut, das Gegenüber kennenzulernen, strahlt man dies automatisch aus. Wenn man sich dann noch dem entsprechenden Dresscode anpasst und die Sprache des Gegenübers spricht, hat man den wichtigsten Schritt in Richtung des guten ersten Eindrucks gemacht.

Wenn auch du jetzt bei deinen Interessenten und Kunden einen guten Eindruck mit einer guten Sale-Story oder einem gutem Gesprächsfahrplan hinterlassen möchtest, dann sicher dir jetzt meinen meine „Erfolgspläne„.