Die Abschlussfrage

„Die Abschlussfrage stellt man am Anfang.“

Hallo und Herzlich willkommen zu diesem neuen Blogbeitrag, mein Name ist Edmund Bark und in diesem kurzem Beitrag geht es um das Thema „Stelle ich die Abschlussfrage zu Beginn oder zu Ende eines Verkaufsgesprächs?“.

Ich habe mir hierzu ein paar Stichpunkte auf meinem Laptop gemacht und durch ein Zielorientiertes Beratungs- und Verkaufsgespräch kann man mögliche Vorwände eines Kunden von Anfang an beseitigen. Was sind Vorwände? Vorwände sind künstliche Barrieren eines Kunden die häufig vor dem eigentlichen Einwand kommen.

Doch wenn der Einwand erst einmal gekommen ist, dann ist es wichtig diesen Einwand fachlich richtig zu beantworten und das Problem des Kunden zu lösen.

Wichtig ist auch das dieser Einwand möglichst am Anfang eines Verkaufsgesprächs gelöst wird.

Ich habe mögliche Szenarien aufgeschrieben um dir ein mögliches Verkaufsgespräch zu simulieren.

Die Abschlussfrage: Mögliches Szenario
Berater: „Herr und Frau Kunden, angenommen ich würde Ihnen Ihre Wünsche im Rahmen des von Ihnen vorgegebenen Beitrages zur vollsten Zufriedenheit erfüllen, könnten Sie sich auch vorstellen, dass wir heute Geschäftspartner werden? „

Nutze bei der Fragestellung positive Mimik und Gestik. Schaue dem Kunden selbstsicher in die Augen.

Kunde: „Es kommt drauf an“

Berater: „Worauf kommt es Ihnen besonders an? Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Kunde: „Auf Seriosität, Sicherheit, Zuverlässigkeit, Vertrauen…!“

Notiere alle Punkte die dem Kunden wichtig sind auf ein Blatt Papier vor den Augen des Kunden.

Berater: Angenommen, Sie kommen heute zu der Überzeugung, dass alles nach Ihren Vorstellungen erfüllt wurde – könnten Sie sich grundsätzlich vorstellen, dass wir heute Geschäftspartner werden?“

Kunde: „JA.“ (= qualifizierter Vorabschluss!)

Die Abschlussfrage

Die Abschlussfrage: Qualifizierter Vorabschluss!
Wenn der Kunde hier ein „JA“ sagt, dann ist das ein qualifizierter Vorabschluss. Der Abschluss ist so gut wie sicher.

Zum Ende des Beratungsgespräches bevor man die eigentliche Abschlussfrage stellt, fragt man den Kunden noch einmal deutlich, ob alle Punkte die er am Anfang hatte und sich am Anfang notiert hat, gelöst worden sind. Wenn ja müssen diese vor den Augen des Kunden abgehakt werden, damit der Kunde dies auch sieht.

Wenn dies gemacht worden ist und alle Punkte abgearbeitet sind, dann muss man auch selbstsicher zum Antrag greifen und dem Kunden selbstsicher zur Unterschrift bitten.

So kann man einen Abschluss schon am Anfang herbeiführen.